Автор: Людмила Цембер <br/> Источник: Газета «Элитный персонал» № 29/466 (Июль 2006 г.)
«В наших лабораторных отделах все продакт-специалисты по образованию либо медики, либо биологи, либо биохимики. Нам важно, чтобы человек досконально знал продукцию, с которой он работает. Только медицинское или биологическое образование позволяет четко понять и охватить всю специфику оборудования, для того чтобы оказывать заказчику грамотную и квалифицированную информационную поддержку», уверена Ольга Котова, руководитель административного отдела компании «ОМБ» (продажа медицинского оборудования). С ней соглашается Татьяна Трескунова, руководитель Департамента клиентских отношений кадровой компании Staffline. «Требования к специалистам в Москве за последние пару лет несколько изменились. Сегодня, для того чтобы стать менеджером по продажам, уже не обязателен, как ранее, опыт продаж. Зачастую на эту позицию берут людей, буквально вчера окончивших медицинский вуз. Но такой подход не означает снижения требований. Для работодателя важно глубокое знание продукта, узкая специализация, приветствуется наличие диссертации по теме, связи и личные контакты с потенциальными клиентами», рассказывает она.
Новая тенденция приток специалистов с фармрынка. Некоторые студенты уже на первом курсе понимают, что врачевать не их призвание и стараются найти себя в продажах. Через несколько лет они мигрируют дальше, справедливо полагая, что такой переход дает новые возможности для самореализации. Для амбициозных карьеристов это отличный шанс. Если в фармацевтическом бизнесе существует четкая карьерная лестница, каждую ступень которой необходимо пройти, то на рынке медтехники можно быстро «перепрыгнуть» через ступеньку, а то и через две.
Итак, чтобы стать менеджером по продажам, необходимо иметь высшее медицинское образование и, желательно, врачебную практику. На что может рассчитывать соискатель? «Многое зависит от стратегии компании и представляемого продукта. Одни ищут докторов с горящими глазами, готовых активно продавать в расчете на бонусы. Другим нужны серьезные специалисты с глубокими знаниями. Они будут делать продажи именно за счет этих знаний и связей в определенных кругах», говорит Татьяна Трескунова.
Получите ли вы желанное место, во многом зависит от вашей медицинской специализации. Например, врач-диагност, имеющий опыт работы с узи-сканерами, будет достойным кандидатом на позицию «продакт-менеджер по ультразвуковым аппаратам». Работодатель по достоинству оценит человека, располагающего информацией о методике работы такого оборудования и о потенциальном рынке его сбыта. «Наши менеджеры по поддержке пользователей это вчерашние врачи, как правило, отделения гемодиализа или реаниматологи, которые консультируют клиентов по оборудованию, работают над улучшением качества проведения процедур. Иногда общение проходит непосредственно на месте его использования в лечебных учреждениях. Часто специалисты даже выезжают на сложные случаи, где речь идет о жизни и смерти конкретного пациента. Без медицинского образования и врачебного опыта работы дать профессиональную консультацию невозможно», делится опытом Анастасия Окунева, менеджер по персоналу компании «ГамбраМедикал».
Последнему пункту работодатели уделяют большое внимание, ведь именно от него зависит успешность специалиста. В целом, психологический портрет менеджера по продаже медоборудования мало чем отличается от портрета хорошего «продажника» в любой другой сфере.
Рынок медицинского оборудования идеально подходит для людей, нацеленных на блестящую карьеру и достойный заработок. На начальном этапе вознаграждение менеджера составляет порядка $600-900 плюс премии и бонусы в случае успешной работы. В любом случае, все в руках кандидата. «Если в медицине его карьера во многом зависела от руководства его могли хоть пять лет держать вторым ассистентом на операциях то в продажах медицинского оборудования скорее руководство зависит от него», уверен Андрей Прохоров, директор представительства компании «Вестфалия».
Соискатели без опыта работы могут рассчитывать на позицию менеджера/ассистента по поддержке продаж/клиентов и продакт-менеджера. В обязанности первого входят продажи медицинского оборудования по уже наработанной клиентской базе. Второй консультирует клиентов по тому или иному продукту. Со временем такой сотрудник может стать полноценным продактом, т.е. специалистом, продвигающим определенный продукт.
Таким образом, перед соискателем открываются два пути: развитие карьеры в продажах или в маркетинге и продвижении. «Врач, который начинает работу с позиции менеджера по поддержке клиентов в будущем может вырасти до продакт-специалиста (продвижение) или руководителя направления. Но для этого мало только иметь специальное образование и опыт работы. Необходимо многому учиться, получить дополнительное образование и, кроме того, обладать определенными чертами характера», резюмирует Анастасия Окунева.
По данным рекрутинговой компании «Селектум» и кадровой компании Staffline
Эдуард АБРАМОВ,
менеджер по продажам медицинской техники
компании «Рипл»:
Решение оставить практическую медицину было связано с отсутствием достойной оплаты труда, а также четких перспектив личностной и профессиональной реализации. Почему я выбрал именно рынок медицинской техники? Во-первых, потому что ощущаю связь с медициной, с коллегами. Во-вторых, мне хорошо известны многие проблемы в данной сфере, в частности, плохое оснащение медучреждений, следовательно, перспективы в этом секторе рынка. И, в-третьих, меня всегда интересовала экономика.
Сейчас я работаю в современной компании вместе с людьми, близкими мне по духу. Да и зарплата не ниже, чем в больнице. И это при том, что пока я на испытательном сроке. Что касается карьерного роста, то такая возможность есть у любого ищущего человека. И в «Рипле» я нахожу этому подтверждение. «Живые примеры» целеустремленные сотрудники, которые через 1,5-2 года заняли руководящие должности в своих направлениях. Плюсы новой работы очевидны: материальное вознаграждение зависит от результатов труда, нет ночных дежурств, выпадающих на праздники и выходные. Возможность иногда ездить в командировки считаю преимуществом. Ведь так интересно путешествовать по стране и знакомиться со множеством новых людей, моих коллег врачей. Более того, я нашел применение своему английскому, поскольку общаюсь с партнерами компании по всему миру. И, наконец, я занимаюсь экономикой. В мои планы входит получить второе высшее образование именно в этой сфере.
Андрей ПОЛЬСКИЙ,
менеджер по продажам компании R-Optics:
Мне очень нравилось заниматься медициной, но
невысокая зарплата, отсутствие каких-либо подвижек в карьере, общий упадок здравоохранения, все это не приносило удовлетворения. Надо было что-то менять. Совсем отказываться от медицины не хотелось, слишком много сил и времени было ей отдано. Единственная альтернатива профессии врача деятельность, связанная с продажами в этой же области.
Сначала работал в крупной фармацевтической компании. Мне потребовалось немного времени, чтобы понять это не мое. Никакой свободы действий, строгая иерархия, ты просто винтик в системе. И потом, лекарства что-то эфемерное, зачастую бесполезное. Техника совсем другое дело. Хорошая машина прослужит не один десяток лет, ее можно пощупать, отладить и она будет работать. Рынок медицинского оборудования подразумевает большую свободу действий и творчества. Здесь результат зависит только от тебя и он виден. А уж как радуются врачи, получая высокотехнологичное и качественное оборудование! В общем, есть моральное удовлетворение от работы. А что касается материального, то все, опять же, в ваших руках.
Анна ЕВОРСКАЯ,
директор по развитию компании YORKTEST:
Увидев, что люди по тем или иным причинам категорически не желают лечиться, я разочаровалась в профессии и стала пробовать свои силы в областях «на стыке». Сначала была менеджером по продажам оборудования для косметологии. Мне нравилось все: продукт качественный, люди заинтересованные, клиенты довольные. Я много училась, работала и всегда делала это с удовольствием, с огоньком. Мы постоянно взаимодействуем с теми, кому нужен совет по оснащению центра, отделения или пусть даже одного кабинета. И когда ты можешь ответить на все специальные вопросы, «вписать» новый аппарат в уже имеющийся парк оборудования, чтобы он работал с максимальной отдачей это замечательно! Ты общаешься с профессионалами в самых разных областях, учишься, растешь. Но главное, понимаешь, что твой труд не только востребован, но и достойно оплачивается.
Кстати, защита желанной кандидатской случилась во время работы в компании, которая выпустила аппарат с новым, еще неизученным физическим фактором. Его изучение и легло в основу моей кандидатской диссертации. Материала оказалось так много, что хватило бы и на докторскую. Как раз сейчас я активно работаю в этом направлении. Вот ведь парадокс ушла из практической медицины и стала к ней ближе! Я считаю, что человеку нужна перспектива, он должен реализовываться. И, если хотите, реализовывать свои амбиции. Работа на рынке медоборудования предоставила мне такую возможность, и я ей воспользовалась.